Le seul mot qui génère des habitudes insignifiantes et irrationnelles

C’était en 1977, et bien que personne ne le sache à l’époque, la psychologue Ellen Langer et son équipe de recherche à l’Université Harvard étaient sur le point de mener une étude qui allait changer notre compréhension du comportement humain.

Tout a commencé lorsque Langer a demandé à ses assistants de recherche de s’arrêter devant des innocents faisant la queue aux copieurs de la bibliothèque.

Le studio du copieur

C’est ainsi que l’étude de recherche a fonctionné …

Un enquêteur détecterait quelqu’un qui attendait sur la photocopieuse de la bibliothèque et se promènerait avec l’intention de couper la personne en ligne. L’enquêteur regardait alors le spectateur innocent et posait l’une des trois questions.

1. Version 1 (demande uniquement): Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine Xerox?
2. Version 2 (demande avec une vraie raison): Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox, car je suis pressé? “
3. Version 3 (demande avec une fausse raison): Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox, car je dois faire des copies?

Vous remarquerez que la version 3 n’a pas beaucoup de sens. Utiliser l’expression «parce que je dois faire des copies» était une raison assez inutile de sauter la ligne. Tous ceux qui attendaient au copieur devaient faire des copies. La phrase ne contenait aucune nouvelle information, mais l’enquêteur tentait de l’utiliser de toute façon pour justifier la faveur.

Étonnamment, cette raison absurde a bien fonctionné. Lorsque les chercheurs ont analysé les données, ils ont constaté ce qui suit.

• Version 1: le 60% des personnes ont laissé l’enquêteur sauter la file.
• Version 2: le 94 pour cent des gens ont laissé le chercheur aller de l’avant en ligne.
• Version 3: le 93 pour cent des gens ont laissé le chercheur aller de l’avant en ligne.

Les recherches de Langer, bientôt connues sous le nom d’étude The Copy Machine, ont été publiées dans le Journal of Personality and Social Psychology (source).

L’étude est devenue célèbre parce qu’elle a découvert l’un des mots les plus puissants que nous utilisons pour diriger notre comportement: parce que . Les travaux de Langer ont montré que tant que nous pouvions justifier un comportement dans notre cerveau ( “Je le fais parce que …” ), nous exécuterions le comportement même si la raison n’avait pas de sens.

Dans son livre à succès, Influence, Robert Cialdini a expliqué ce phénomène en disant: «Un principe bien connu du comportement humain dit que lorsque nous demandons à quelqu’un de nous faire une faveur, nous aurons plus de succès si nous fournissons une raison. Les gens aiment juste avoir des raisons de ce qu’ils font. “

Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons

Il y a quelques semaines, j’ai fait le séminaire sur les habitudes. Depuis un an, je dis des choses comme: “Oh, je ne fais qu’un séminaire par an parce que les gens ont tendance à créer de nouvelles habitudes au début de l’année.”

Après la fin du séminaire, j’ai demandé des commentaires aux participants. L’un des premiers messages que j’ai reçus disait: “Astuce: peut-être offrir le séminaire deux fois par an?”

Des commentaires similaires sont venus d’autres participants, et la sagesse répandue était que les gens veulent développer de meilleures habitudes tout le temps et qu’il peut être facile de s’écarter de leurs objectifs. Organiser un séminaire sur les habitudes à plusieurs reprises au cours de l’année pourrait être un bon moyen de remettre tout le monde sur la bonne voie.

Dès que j’ai entendu les commentaires, j’ai réalisé que c’était logique. Et pourtant, depuis 12 mois, je justifie mon comportement de tenir un seul séminaire par an avec un raisonnement qui n’avait pas de sens. Encore plus surprenant, je ne me suis jamais remis en question simplement parce que j’avais une raison, même si elle n’était pas bonne.

J’ose dire que nous nous faisons cela dans de nombreux domaines de la vie.

• Aptitude: Comment justifiez-vous de ne pas exercer constamment?
• Écrire: Quelle est la raison pour laquelle vous ne pouvez pas écrire tous les jours?
• Affaires: Comment votre état d’esprit vous empêche-t-il d’atteindre le niveau supérieur?

Les raisons que nous utilisons pour guider notre comportement ne sont que des histoires que nous nous racontons. Parfois, ces histoires sont vraies et exactes. Nous avons tous des raisons pour lesquelles ce n’est pas le bon moment pour cette initiative audacieuse, pourquoi nous avons gâché les habitudes que nous considérons importantes pour nous, et, oui, pourquoi nous rendons service aux étrangers. Ce que nous ignorons souvent, cependant, c’est que nos comportements peuvent être conduits aussi facilement pour des raisons irrationnelles que logiques.

L’essentiel

Il y a deux leçons importantes que nous pouvons tirer de l’étude de Langer.

1. Si vous allez demander une faveur à quelqu’un, assurez-vous d’utiliser le mot parce que vous devez donner à la personne une raison d’accomplir la faveur.
2. Nous utilisons des raisons, logiques et illogiques, pour justifier notre propre comportement.

Soyez conscient de cela. Faites le point sur les raisons que vous utilisez dans votre vie. Vous pourriez être surpris par le genre d’histoire que vous vous racontez.