Pourquoi les magasins mettent Candy au comptoir (et pourquoi les nouvelles habitudes échouent)
Vendre des tablettes de chocolat peut vous apprendre beaucoup sur la façon de développer de meilleures habitudes.
Avant de vous dire pourquoi, commençons par le début.
La science des friandises et des achats impulsifs
En 1952, un économiste du nom de Hawkins Stern travaillait au Stanford Research Institute en Californie du Sud, où il passait son temps à analyser le comportement des consommateurs. Au cours de la même année, il a publié un article peu connu intitulé «La signification des achats impulsifs aujourd’hui».
Dans cet article, Stern a décrit un phénomène qu’il a appelé Impulse Buying Suggestion, qui “intervient lorsqu’un acheteur voit un produit pour la première fois et visualise la nécessité de le faire”.
La suggestion d’achat d’impulsion indique que les clients achètent des choses non pas nécessairement parce qu’ils les veulent, mais en raison de la façon dont ils sont présentés. Cette idée simple, selon laquelle l’endroit où les produits sont placés peuvent influencer ce que les clients achèteront, a fasciné les détaillants et les épiceries depuis le moment où Stern a mis le concept en mots.
Comment vendre des friandises
Les ventes de bonbons sont très saisonnières. Les achats de bonbons en vrac ont tendance à être autour de l’Halloween et d’autres jours fériés, ce qui signifie que la plupart des bonbons de l’année ne figurent jamais sur la liste de courses. Ce n’est évidemment pas ce que veulent les fabricants de bonbons, car ils préfèrent que les ventes se poursuivent tout au long de l’année.
Étant donné que les bonbons ne sont pas un article que vous rechercherez lors de la plupart des voyages en épicerie, ils sont placés dans un endroit très visible où vous le verrez, même si vous ne le cherchez pas: la ligne de paiement.
Mais pourquoi la ligne de départ? S’il s’agissait de visibilité, le magasin pourrait mettre des bonbons juste à côté de la porte d’entrée pour que tout le monde puisse les voir dès leur entrée.
La deuxième raison pour laquelle les bonbons sont sur la ligne de paiement est due à un concept appelé fatigue de décision. L’idée de base est que votre volonté est comme un muscle. Comme tout muscle, il est fatigué à l’usage. Plus votre cerveau vous demandera de prendre de décisions, plus votre volonté deviendra fatiguée.
Si vous avez vu une boîte de chocolats à la porte d’entrée, vous êtes plus susceptible de résister à en saisir une. Cependant, quand il arrive à la caisse, le nombre d’options sur ce qu’il faut acheter et ce qu’il ne faut pas acheter a épuisé sa volonté suffisante pour céder et effectuer l’achat sur une impulsion. C’est pourquoi les épiceries mettent des bonbons sur le comptoir dans la boîte et non sur la porte d’entrée.
D’accord, mais qu’est-ce qu’un bar Kit Kat a à voir avec la construction de meilleures habitudes?
3 façons de changer vos habitudes
À un niveau de base, un magasin qui veut vendre plus de bonbons veut changer le comportement humain. Et si vous essayez de perdre du poids, de devenir plus productif, de créer de l’art de manière plus cohérente ou de créer une nouvelle habitude, vous voulez également changer le comportement humain. Jetons un coup d’œil à ce que l’épicerie a fait pour stimuler les achats impulsifs de barres de chocolat et parlons de la façon dont ces concepts s’appliquent à votre vie.
Premièrement, les épiceries ont éliminé les frictions qui ont empêché certains comportements. Ils ont réalisé que les gens n’achetaient des bonbons qu’en vrac pendant les vacances, ils ont donc réduit la taille de l’achat et vendu des bonbons un par un.
Vous pouvez faire de même avec vos habitudes. Quels sont les points de friction qui vous empêchent d’adopter un comportement en ce moment? La tâche vous semble-t-elle écrasante (comme l’équivalent d’acheter 40 bonbons quand vous n’en voulez qu’un)? Commencez donc par une petite habitude. Les exemples incluent: faire 10 pompes par jour au lieu de 50 par jour, écrire 1 message par semaine au lieu de 1 par jour, courir pendant 5 minutes au lieu de 5 miles, etc. Commencer petit est précieux car les objets en mouvement ont tendance à rester en mouvement.
Deuxièmement, les épiceries ont créé un environnement qui a favorisé le nouveau comportement. Les détaillants ont reconnu qu’à moins que les vacances ne soient à nos portes, il était peu probable que les gens fassent des recherches dans les magasins et recherchent des friandises, alors ils les ont déplacés vers un endroit où les gens n’avaient pas à les rechercher: la ligne de paiement.
Comment pouvez-vous changer votre environnement pour ne pas avoir à trouver vos nouvelles habitudes? Comment pouvez-vous ajuster votre cuisine afin de pouvoir manger sainement sans réfléchir? Comment pouvez-vous changer votre espace de travail pour minimiser les distractions numériques? Comment pouvez-vous créer un espace qui favorise les bons comportements et prévient les mauvais? Entourez-vous de meilleures options et vous prendrez de meilleures décisions.
Troisièmement, les épiceries ont empilé le nouveau comportement à un moment où l’énergie était bonne pour cela. Comme nous l’avons déjà couvert, vous êtes plus susceptible de boucler et d’acheter la barre de chocolat à la ligne de départ car la fatigue de la décision a été établie. Bien sûr, ce n’est pas seulement la fatigue des décisions qui épuise notre volonté et notre motivation. Il existe une variété de tâches quotidiennes positives et négatives qui drainent votre cerveau. Les périodes de concentration intense, de frustration, de maîtrise de soi et de confusion sont des exemples de la façon dont vous pouvez épuiser votre batterie mentale.
Lorsqu’il s’agit de créer de meilleures habitudes, vous pouvez résoudre ce problème de deux manières.
- Vous pouvez prendre des mesures actives pour réduire les zones qui épuisent votre volonté. Pour reprendre les mots de Kathy Sierra, vous devez «gérer vos fuites cognitives». Cela signifie éliminer les distractions et se concentrer sur l’essentiel. Il est beaucoup plus facile de maintenir de bonnes habitudes si vous soustrayez les influences négatives. La maîtrise de soi a un coût. Chaque fois que vous l’utilisez, vous payez. Assurez-vous de payer pour des choses qui sont importantes pour vous, pas des choses inutiles ou qui n’apportent qu’une valeur marginale à votre vie.
- Vous pouvez faire votre habitude à un moment où votre énergie est suffisante pour cela. Les magasins vous demandent d’acheter des tablettes de chocolat lorsque vous êtes plus susceptible de dire oui. De même, vous devez vous demander de prendre de nouvelles habitudes lorsque vous êtes le plus susceptible de réussir. Votre motivation va et vient tout au long de la journée, alors assurez-vous que la difficulté de votre habitude correspond à votre niveau de motivation actuel. Les bonnes habitudes sont souvent meilleures si elles sont tentées tôt dans la journée lorsque votre motivation et votre volonté sont élevées (ou après une pause déjeuner lorsque vous avez eu la chance de manger et de rajeunir).
Votre environnement pilote vos habitudes
Nous aimons penser que nous contrôlons notre comportement. Si nous achetons une barre de chocolat, nous supposons que c’est parce que nous voulions une barre de bonbons. Cependant, la vérité est que bon nombre des mesures que nous prenons chaque jour ne sont qu’une réponse à l’environnement dans lequel nous nous trouvons. Nous encourageons l’achat de tablettes de chocolat car le magasin est conçu pour nous afin d’acheter des tablettes de chocolat.
De même, nous maintenons de bonnes habitudes (ou répétons de mauvaises habitudes) car les environnements dans lesquels nous vivons au quotidien (nos cuisines et nos chambres, nos bureaux et nos espaces de travail) sont conçus pour favoriser ces comportements. Changez votre environnement et votre comportement vous suivra.
Pour des idées plus pratiques pour briser les mauvaises habitudes et créer de bonnes habitudes, jetez un œil à mon livre Atomique Des habitudes , qui vous montrera comment de petits changements dans les habitudes peuvent conduire à des résultats remarquables.
